Proceso de captación de clientes potenciales

El proceso de captación de clientes potenciales se considera una de las “piedras angulares” en la gestión de los despachos. Corresponde a la puerta de entrada en la que un cliente o potencial cliente requiere o busca un servicio profesional. Vamos a obtener el interés de los clientes por cuatro vías:

  • "Boca-Oreja": en los Despachos Profesionales supone la vía más eficaz de captación.


  • Página Web: muy eficaz si publicamos contenidos de alta calidad....
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Este proceso se considera una de las “piedras angulares” en la gestión de los despachos. Corresponde a la puerta de entrada en la que un cliente o potencial cliente requiere o busca un servicio profesional. Vamos a obtener el interés de los clientes por cuatro vías:

  • "Boca-Oreja": en los Despachos Profesionales supone la vía más eficaz de captación.


  • Página Web: muy eficaz si publicamos contenidos de alta calidad.


  • Publicidad: en prensa escrita, radio, buscadores (ej. Google), redes sociales (principalmente LinkedIn, Facebook, Twitter o Instagram), canales audiovisuales (Vimeo, YouTube o similar) o contenidos en los mismos.


La página web siempre será la página de aterrizaje donde terminarán los clientes. Por ello, es importante tener definida una buena Llamada a la acción o Call to Action (CTA). Se trata de un botón o enlace situado en nuestro site que busca atraer clientes potenciales y convertirles en clientes finales, normalmente a través de un:

  • Formulario en una página de destino o landing page.


  • Whatsapp.


  • Email.


  • Llamada telefónica.


El objetivo radica en gestionar adecuadamente el proceso de captación de un cliente desde que nos llama por teléfono, nos envía un email o whatsapp, o rellena un formulario para convertirlo en una oportunidad.

Cualificación del Lead

Recuerda que si el cliente, con independencia de la calidad de nuestras habilidades y conocimientos jurídicos, no se siente debidamente atendido, por ejemplo por una falta de atención, información, disponibilidad o carencia de una respuesta profesional, probablemente no contratará nuestros servicios. Incluso evitará recomendarnos, por lo que estaremos penalizando una de las vías de entrada de solicitudes.

Por ello, el primer paso es llamarle para cualificar la necesidad y proceder a la apertura de la oportunidad correspondiente en cada caso.

Autor: José Pedro Martín

Apasionado por los Procesos y la Tecnología en los Despachos Profesionales. Fundador y director del Centro de Innovación de Despachos Profesionales.

Asesora a empresas líderes en el sector de los despachos profesionales, investigador e inversor en proyectos tecnológicos. Actualmente inspira y ayuda a los directores de los despachos profesionales en la implantación de tecnología