Los valores añadidos en los despachos profesionales

La innovación es un elemento esencial para ofrecer valor añadido, ya que las innovaciones efectivas son las que atraen a los clientes y les hacen sentir realmente especiales. Por lo tanto, tienen que estar definidas dentro de una estrategia operativa, ya sea online o presencial. En realidad el cliente no está esperando cosas nuevas en el sentido literal, que impliquen una auténtica revolución, sino razones novedosas para consumir y una verdadera experiencia positiva.

Existen
algunos químicos naturales en nuestro cuerpo que generan felicidad:
Para seguir leyendo, hazte socio
Gracias por seguirnos
La innovación es un elemento esencial para ofrecer valor añadido, ya que las innovaciones efectivas son las que atraen a los clientes y les hacen sentir realmente especiales. Por lo tanto, tienen que estar definidas dentro de una estrategia operativa, ya sea online o presencial. En realidad el cliente no está esperando cosas nuevas en el sentido literal, que impliquen una auténtica revolución, sino razones novedosas para consumir y una verdadera experiencia positiva.

Existen algunos químicos naturales en nuestro cuerpo que generan felicidad:

  • La dopamina es un neurotransmisor, un químico del cerebro que nos permite sentir placer. Será objetivo del despacho lograr que el cliente libere dopamina en la negociación y en la experiencia con el servicio. Esto hará que deseemos repetir experiencias agradables,  pues las memorizamos como algo positivo. Es necesario que los clientes se sientan inteligentes, únicos cuando deciden contratarte. El despacho profesional puede encontrar mil formas de llegar a conseguir que nuestros usuarios aumenten sus niveles de dopamina, enganchándoles en nuestros procesos de producto, marketing o conversión.


  • Las endorfinas podrían llamarse moléculas de la felicidad porque son las que nos permiten disfrutar de la vida. Las personas en búsqueda de la felicidad valoran mucho quitarse el dolor de encima, y eso es algo que a menudo se nos olvida como vendedores. Una de las cosas que más agradece el cerebro es que le den una solución a un dolor o a algo que le genera malestar. Por ejemplo, si un cliente tiene un problema con una asesoría jurídica sin solución aparente, y llega otro despacho profesional que sí le aporta una., sentirá que su carga se alivia, que se libera y se siente comprendido.


  • La serotonina es la sustancia química responsable de mantener en equilibrio nuestro estado de ánimo. Está relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas. En un proceso de venta, el cerebro del comprador quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible hacia las suyas, consiguiendo una conectividad emocional entre ambos.


El valor añadido es el elemento que puede conseguir que un cliente se decante por los servicios de nuestro despacho
 o por los de la competencia, perdiéndolos para siempre. Una definición sencilla de valor añadido sería "darle al cliente aquello que espera y algo más, antes de que llegue a solicitárnoslo". Para ello debemos conocer al 100% las necesidades de nuestros clientes.

Cada Despacho debería transmitir cuál es su valor añadido, es decir, como están defendiendo y posicionando tanto su marca como sus servicios. Es cierto que el Despacho realmente conoce cuál es su valor añadido, pero no siempre consigue transmitirlo en los mensajes y textos en la web, por lo que la información que lee y recibe el cliente no es la misma que se quiere transmitir, lo que hace que la comunicación no sea efectiva y que el clientes se vaya a otra empresa, anulando el recuerdo positivo que pueda tener del despacho.

Por eso es importante, dentro de la estrategia competitiva del despacho, definir perfectamente cuál es el valor añadido, situarlo en el contexto de la web de la empresa y evaluar si se transmite correctamente.

  • ¿Es importante la atención personal? ¿En qué se basa?


  • ¿Cómo consigo una atención personalizada? ¿Es posible automatizarla?


A través de nuestro laboratorio de procesos y tecnología, distinguimos diez tipos de valores añadidos:

1.  Atención personal: “mimar” al cliente es estar en sus momentos importantes, como celebraciones o eventos.

2.  Trato excelente: cercanía, experiencia y relevancia de la firma.

3.  Agradecimiento: por habernos elegido. Demostrar el valor y los beneficios de nuestra firma y del “trabajo bien hecho”.

4.  Reducción de costes: beneficios que va a obtener con la "compra" de nuestros servicios o productos, o cómo va a mejorar la productividad o rendimiento a través del uso del producto o servicio.

5.  Imagen Corporativa, Personal y de Oficina: cuidado e imagen de las instalaciones.

6.  Asesoramiento personalizado: escucharle y entenderle para realizar su traje a medida.

7.  Lenguaje no verbal: cuidar las expresiones corporales, mantener una actitud relajada. Cuidado con mostrar dejadez o arrogancia.

8.  Tecnología: novedades, primicias o productos, así como servicios exclusivos.

9.  Temas tabú o sensibles: "ser políticamente correcto", no hablar de temas sensibles o personales como política, religión, etc.

10.  Inmediatez: mantener al cliente informado de los puntos clave: cuando se recibe o registra su petición, cuando se produce un retraso en la respuesta, etc.

Autor: José Pedro Martín

Apasionado por los Procesos y la Tecnología en los Despachos Profesionales. Fundador y director del Centro de Innovación de Despachos Profesionales.

Asesora a empresas líderes en el sector de los despachos profesionales, investigador e inversor en proyectos tecnológicos. Actualmente inspira y ayuda a los directores de los despachos profesionales en la implantación de tecnología