El tratamiento de los temas tabú o sensibles
como valor añadido

Los valores añadidos son necesarios para conseguir distinguirse de la competencia.

Habitualmente al presentar un servicio a un cliente es fácil que nos demos cuenta de que hay temas que no conviene hablar o tratar, salvo que sea el propio cliente el que lo comente en la conversación, para no herir susceptibilidades.

Un cliente no es un amigo, por mucho que algunos se empeñen en plantearlo así, y no se debe tomar la confianza que se tiene al amparo de la amistad más estrecha. Hay 
que tener siempre presente que es una relación profesional.
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Antes de meternos en materia, te recomendamos que leas nuestro artículo sobre Los valores añadidos en los despachos profesionales.

Los valores añadidos son necesarios para conseguir distinguirse de la competencia.

Habitualmente al presentar un servicio a un cliente es fácil que nos demos cuenta de que hay temas que no conviene hablar o tratar, salvo que sea el propio cliente el que lo comente en la conversación, para no herir susceptibilidades.

Un cliente no es un amigo, por mucho que algunos se empeñen en plantearlo así, y no se debe tomar la confianza que se tiene al amparo de la amistad más estrecha. Hay que tener siempre presente que es una relación profesional.

Temas tabú con los clientes

  • Política y corrupción: no todas las personas tienen la misma orientación política, incluso dentro de unas mismas simpatías ideológicas.


  • Religión: teniendo en cuenta que en la historia se han generado guerras por motivo de religión, podemos imaginar los conflictos a nivel personal que se puede crear.


  • Dinero: con el cliente debemos hablar de dinero, pero sólo del relativo a la relación comercial.


  • Fútbol: otro de los tradicionales generadores de discusiones agrias. ¿Para qué tocar este tema si no se va a llegar a ninguna parte? Incluso siendo del mismo equipo, cada uno ve los partidos o los jugadores de una forma.


  • Sexo: una actividad que no interesa a ninguna de las partes. Es un tema que puede incomodar a muchas personas.


  • Desgracias personales y sociales: comentar desgracias propias o generales crea malestar en una conversación, y puede que el cliente se moleste cuando está a punto de firmar un contrato importante.


  • Aspecto físico de las personas: valorar despectivamente el físico de las personas denota mala educación, inmadurez y peor sensibilidad; algo imperdonable en la vida social e irreparable en la vida profesional.


  • Edad: es un dato que no tiene ninguna importancia en tu relación comercial. ¿Para qué mencionarla entonces?


  • Competencia: criticar a la competencia es un gesto burdo y que el cliente no perdona. A nadie le gusta que le vendan un producto echando abajo a la competencia en lugar de haciendo hincapié en las ventajas del propio producto.


  • Hacer comentarios sobre otros clientes: muchos comerciales hablan de sus otros clientes para apoyar la venta, sin darse cuenta de que dan tantos datos que esos clientes acaban siendo identificables.


  • Nosotros mismos: si nuestro trabajo es sacrificado o cómodo, si está bien o mal pagado, no interesa al cliente. Eso sí, es apropiado hablar de nuestra pasión por la labor que desarrollamos o por cualquier otro dato que aporte un valor positivo para el cliente.


  • El propio despacho: ocurre lo mismo que en el caso anterior, demasiados datos pueden crear desconfianza en el cliente. Saber que la empresa es líder en el sector es importante para el cliente; saber que hay rumores de que el director financiero y el de operaciones "se llevan a matar" no lo es. Discreción.


  • La crisis: hablar de la crisis económica sólo consigue que el cliente sea más reacio a comprar o que se apoye en ella para pedirnos más descuentos.

Autor: José Pedro Martín

Apasionado por los Procesos y la Tecnología en los Despachos Profesionales. Fundador y director del Centro de Innovación de Despachos Profesionales.

Asesora a empresas líderes en el sector de los despachos profesionales, investigador e inversor en proyectos tecnológicos. Actualmente inspira y ayuda a los directores de los despachos profesionales en la implantación de tecnología